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A. 魯迅的故事誰知道
魯迅（1881－1936），浙江紹興人。中國現代偉大的文學家、思想家和革命家。魯迅原名周樹人，字樟壽，號豫才；「魯迅」是其投身五四五四運動後使用的一個筆名，因為影響日甚，所以人們習慣稱之為魯迅。
魯迅，1882年9月25日出生於紹興都昌坊口一個封建士大夫家庭，7歲啟蒙，12歲就讀於三味書屋，勤學好問，博聞強記，課余喜讀野史筆記及民間文學書籍，對繪畫藝術產生濃厚興趣，自此打下堅實的文化基礎。他不囿於四書五經，多方尋求課外讀物，努力掌握歷史文化知識。紹興的悠久歷史和燦爛文化，特別是眾多越中先賢的道德文章，給魯迅的思想以很大的熏陶和影響。魯迅少年時代，祖父因科場案下獄，父親病故，家道從此中落。魯迅由一個封建士大夫大家庭的長房長孫，變成了一個破落戶子弟。家庭所遭受的一系列重大變故，使少年魯迅飽受人間冷暖，世態炎涼，看到了「世人的真面目」，認識到封建社會的腐朽和沒落。魯迅母親魯瑞，農民的女兒，品格高尚，對魯迅影響很大。
1898年春，魯迅離開故鄉，滿懷人生新的希望，考入了南京江南水師學堂，翌年，因不滿學堂的「烏煙瘴氣」，改入江南陸師學堂附設的礦務鐵路學堂。他廣泛接觸西方自然科學和社會科學，閱《時務報》，看《天演論》，深受維新思潮和進化論學說的影響，初步形成「將來必勝於過去，青年必勝於老人」的社會發展觀。
1902年，魯迅以優異的成績畢業，被官派赴日留學。他先入東京弘文學院學習日語，後入仙台醫學專門學校習醫。因深受資產階級民主革命浪潮的影響，積極投身於反清革命的洪流之中，課余「赴會館，跑書店，往集會，聽講演」，立下了「我以我血薦軒轅」的誓言。1906年，魯迅在事實面前，有感於國內同胞的愚弱，認識到改變國民性的重要，便毅然棄醫從文，邁出了人生道路上具有決定意義的一步，選擇了文學藝術，以筆作為自己救國救民的戰鬥武器。他參與籌辦文藝雜志《新生》，撰寫了《人之歷史》、《科學史教篇》、《文化偏至論》、《摩羅詩力說》等早期重要論文。魯迅認為，中國的嚴重問題在於人，不在於物；在於精神，不在於物質；在於個性，不在於「眾人」；要「立國」，必先「立人」，而「立人」的關鍵，在於個性的覺醒與精神的振奮。
辛亥革命前夜，魯迅回到祖國，先在杭州的浙江兩級師范學堂執教，擔任化學、生理學教員，後又回到故鄉紹興，擔任紹興府中學堂監學兼博物教員、山會初級師范學堂監督（校長）。他一方面教書育人，培養青年， 一方面積極投身於辛亥革命。 他領導故鄉文學團體「越社」， 支持創辦《越鐸日報》。 1912年初， 魯迅應教育總長蔡元培之邀，赴南京臨時政府教育部任職，不久，隨教育部遷至北京，任社會教育司第一科科長，同時先後受聘於北京大學、北京高等師范學校、北京女子高等師范學校等一些高等院校，擔任校外兼職講師。
俄國十月革命勝利後，魯迅深受鼓舞，與李大釗、陳獨秀等當時許多先進知識分子一起，寫文章，辦雜志，揭開了中國五四運動的序幕。他站在反帝反封建的前列，積極提倡新文化、新思想、新道德，猛烈抨擊幾千年來的舊文化、舊思想、舊道德。1918年，他發表了我國現代文學史上第一篇白話小說《狂人日記》，小說通過象徵的藝術手法，無情地揭露了中國幾千年封建社會吃人的本質，強烈地控訴了封建禮教和封建宗法制度的罪惡。此後，魯迅「一發而不可收」，以徹底的不妥協的姿態，創作了《孔乙己》、《葯》、《阿Q正傳》等許多小說和大量雜文、隨筆、評論，從而成為五四五四運動的先驅和中國現代文學的奠基人。
1926年夏，魯迅離開北洋軍閥盤踞的北京，南下廈門，擔任廈門大學中國文學系教授，同時兼任國學院教授。1927年初，魯迅又轉赴當時的革命中心廣州，擔任了中山大學中文系主任，同時兼任教務主任，一邊從事教育和文學創作，一邊投入新的戰斗。同年4月，反革命政變發生，魯迅經受了腥風血雨的考驗，因營救學生無果，憤而辭職。在血的教訓面前，魯迅早年形成的社會發展觀發生了深刻的變化，他嚴厲解剖自己的思想，糾正了過去只信進化論的「偏頗」，從此，他的思想發展進入了一個嶄新的起點。
20年代中期，參與創辦《莽原》周刊、《語絲》周刊和文學社團末名社。1927年初到廣州中山大學任文學系主任兼教務主任。1927年8月到廈門大學任教授。
1927年10月，魯迅到了上海，從此定居下來，集中精力從事革命文藝運動。1928年與郁達夫創辦《奔流》雜志。193O年，中國左翼作家聯盟成立，他是發起人之一，也是主要領導人，曾先後主編《萌芽》、《前哨》、《十宇街頭》、《譯文》等重要文學期刊。他參加和領導了中國左翼作家聯盟、中國自由運動大同盟和中國民權保障同盟等許多革命社團。他主編《前哨》、《奔流》、《萌芽月刊》等許多刊物，團結和領導廣大革命的、進步的文藝工作者，與帝國主義、封建主義和國民黨政府及其御用文人進行針鋒相對的斗爭。他堅持韌性戰斗，撰寫了數百篇雜文。這些雜文，如匕首，似投槍，在反文化「圍剿」中，作出了特殊的貢獻。他與共產黨人交往密切，堅決擁護中國共產黨的抗日民族統一戰線政策。他以「竊火者」自喻，致力於中外文化交流，倡導新興木刻運動。他關心青年，培養青年，為青年作家的成長付出了大量的心血。
1936年10月19日，魯迅在上海大陸新村寓所與世長辭，終年55歲。
魯迅寫過一首《自嘲》詩，其中有兩句為「橫眉冷對千夫指，俯首甘為孺子牛」，這是他一生的真實寫照。
魯迅一生寫下了800多萬字的著譯，他的《吶喊》、《彷徨》、《野草》、《朝花夕拾》等許多作品一版再版，被翻譯成英、俄、德、法、日、世界語等多種文字，飲譽全球。《魯迅全集》是他留給中國人民和世界各國人民的一筆寶貴的精神財富。
魯迅年譜
一八八一年 一歲
八月初三（公歷9月25日），生於浙江紹興城內東昌坊口。姓周名樹人，字豫才，小名樟壽，
一八八六年 六歲
是年入塾，從叔祖玉田先生初誦《鑒略》。
其五六歲時，宗黨皆呼之曰「胡羊尾巴」。譽其小而靈活也。
一八八八年 八歲
十一月，以妹端生十月即夭，當其病篤時，先生在屋隅暗泣，母太夫人詢其何故，答曰：「為妹妹啦。」
是歲一日，本家長輩相聚推牌九，父伯宜亦與焉。先生在旁默視，從伯慰農先生因詢之曰：「汝願何人得贏？」先生立即對曰：「願大家均贏。」
一八九二年 十二歲
正月，往三味書屋從壽鏡吾先生懷鑒讀。
在塾中，喜乘閑描畫，並搜集圖畫，而對於二十四孝圖之「老萊娛親」、「郭巨埋兒」獨生反感。先生外家為安橋頭魯姓，聚族而居，幼時常隨母太夫人前往，在鄉村與大自然相接觸，影響甚大。《社戲》中所描寫者，皆安橋頭一帶之景色，時正十一二歲也。外家後遷皇甫庄、小皋步等處。
十二月三十日曾祖母戴太君卒，年七十九。
一八九三年 十三歲
三月祖父介孚公丁憂，自北京歸。
秋，介孚公因事下獄，父伯宜公又抱重病，家產中落，出入於質鋪及葯店者累年。
一八九六年 十六歲
九月初六日父伯宜公卒，年三十七。父卒後，家境益艱。
一八九八年 十八歲
閏三月，往南京考入江南水師學堂。
一八九九年 十九歲
正月，改入江南陸師學堂附設路礦學堂，對於功課並不溫習，而每逢考試輒列前茅。課余輒讀譯本新書，尤好小說，時或外出騎馬。
一九零一年 二十一歲
十二月，路礦學堂畢業。
一九零二年 二十二歲
二月，由江南督練公所派赴日本留學，入東京弘文學院。課余喜讀哲學與文藝之書，尤注意於人性及國民性問題。
一九零三年 二十三歲
是年為《浙江潮》雜志撰文。秋，譯《月界旅行》畢。
一九零四年 二十四歲
六月初一日，祖父介孚公卒，年六十八。
八月，往仙台入醫學專門學校肄業。
一九零六年 二十六歲
六月回家，與山陰朱女士結婚。同月，復赴日本，在東京研究文藝，中止學醫。
一九零七年 二十七年
是年夏，擬創辦文藝雜志，名曰《新生》，以費絀未印，後為《河南》雜志撰文。
一九零八年 二十八歲
是年從章太炎先生炳麟學，為「光復會」會員，並與二弟作人譯域外小說。
一九零九年 二十九歲
是年輯印《域外小說集》二冊。六月歸國，任浙江兩級師范學堂生理學化學教員。
一九一零年 三十歲
四月初五日祖母蔣太君卒，年六十九。
八月，任紹興中學堂教員兼監學。
一九一一年 三十一歲
九月紹興光復，任紹興師范學校校長。
冬，寫成第一篇試作小說《懷舊》，閱二年始發表於《小說月報》第四卷第一號。
一九一二年 三十二歲
一月一日，臨時政府成立於南京，應教育總長蔡元培之招，任教育部部員。
五月，航海低北京，住宣武門外南半截胡同紹興會館藤花館，任教育部社會教育司第一科科長。
八月任命為教育部僉事。是月公餘纂輯謝承《後漢書》。
一九一三年 三十三歲
六月，請假由津浦路回家省親，
八月由海道返京。
十月，公餘校《嵇康集》。
一九一四年 三十四歲
是年公餘研究佛經。
一九一五年 三十五歲
一月輯成《會稽郡故書雜集》一冊，用二弟作人名印行。同月刻《百喻經》成。
是年公餘喜搜集並研究金石拓本。
一九一六年 三十六歲
五月，移居會館補樹書屋。
十二月，請假由津浦路歸省。
是年仍搜集研究造象及墓誌拓本。
一九一七年 三十七歲
一月初，返北京。
七月初，因張勛復辟亂作，憤而離職，同月亂平即返部。
是年仍搜集研究拓本。
一九一八年 三十八歲
自四月開始創作以後，源源不絕，其第一篇小說《狂人日記》，以魯迅為筆名，載在《新青年》第四卷第五號，掊擊家族制度與禮教之弊害，實為文學革命思想之急先鋒。是年仍搜羅研究拓本。
一九一九年 三十九歲
一月發表關於愛情之意見，題曰《隨感錄四十》，載在《新青年》第六卷第一號，後收入雜感錄《熱風》。
八月，買公用庫八道灣屋成，
十月發表關於改革家庭與解放子女之意見，題曰《我們現在怎樣做父親》，載《新青年》第六卷第六號，後收入論文集《墳》。
十一月修繕之事略備，與二弟作人俱移入。
十二月請假經津浦路歸省，奉母偕三弟建人來京。是年仍搜羅研究拓本。
一九二零年 四十歲
一月，譯成日本武者小路實篤著戲曲《一個青年的夢》。
十月，譯成俄國阿爾志跋綏夫著小說《工人綏惠略夫》。
是年秋季起，兼任北京大學及北京高等師范學校講師。
是年仍研究金石拓本。
一九二一年 四十一歲
二三月又校《嵇康集》。仍兼任北京大學，北京高等師范學校講師。
一九二二年 四十二歲
二月八月又校《嵇康集》。
五月譯成俄國愛羅先珂著童話劇《桃色的雲》。仍兼任北京大學，北京高等師范學校講師。
一九二三年 四十三歲
八月遷居磚塔胡同六十一號。
九月小說第一集《吶喊》印成。
十二月買阜成門內西三條胡同二十一號屋。同月，《中國小說史略》上卷印成。
是年秋起，兼任北京大學，北京師范大學，北京女子高等師范學校及世界語專門學校講師。
一九二四年 四十四歲
五月，移居西三條胡同新屋。
六月，《中國小說史略》下卷印成。同月又校《嵇康集》，並撰校正《嵇康集》序。
七月住西安講演，
八月返京。
十月譯成日本廚川白村著論文《苦悶的象徵》。
仍兼任北京大學，北京師范大學，北京女子高等師范學校及世界語專門學校講師。
是年冬為《語絲》周刊撰文。
一九二五年 四十五歲
八月，因教育總長章士釗非法解散北京女子師范大學，先生與多數教職員有校務維持會之組織，被章士釗違法免職。
十一月，雜感第一集《熱風》印成。
十二月譯成日本廚川白村著《出了象牙之塔》。
是年仍為《語絲》撰文，並編輯《國民新報》副刊及《莽原》雜志。
是年秋起，兼任北京大學，北京女子師范大學，中國大學講師，黎明中學教員。
一九二六年 四十六歲
一月女子師范大學恢復，新校長易培基就職，先生始卸卻職責。同月教育部僉事恢復，到部任事。
三月，「三一八」慘案後，避難入山本醫院，德國醫院，法國醫院等，至五月始回寓。
七月起，逐日往中央公園，與齊宗頤同譯《小約翰》。
八月底，離北京向廈門，任廈門大學文科教授。
九月《彷徨》印成。
十二月因不滿於學校，辭職。
一九二七年 四十七歲
一月至廣州，任中山大學文學系主任兼教務主任。
二月往香港演說，題為：《無聲的中國》，次日演題：《老調子已經唱完！》。
三月黃花節，往嶺南大學講演。同日移居白雲樓。
四月至黃埔政治學校講演。十五日，赴中山大學各主任緊急會議，營救被捕學生，無效，辭職。
七月演講於知用中學，及市教育局主持之「學術講演會」，題目為《讀書雜談》，《魏晉風度及文章與葯及酒之關系》。
八月開始編纂《唐宋傳奇集》。同月《野草》印成。
八日，移寓景雲里二十三號，與番禺許廣平女士同居。
十月抵上海。滬上學界，聞先生至，紛紛請往講演，如勞動大學，立達學園，復旦大學，暨南大學，大夏大學，中華大學，光華大學等。
十二月應大學院院長蔡元培之聘，任特約著作員。同月《唐宋傳奇集》上冊出版。
一九二八年 四十八歲
二月《小約翰》印成。同月為《北新月刊》譯《近代美術潮論》，及《語絲》編輯。《唐宋傳奇集》下冊印成。
五月往江灣實驗中學講演，題曰：《老而不死論》。
六月《思想·山水·人物》譯本出。《奔流》創刊號出版。
十一月短評《而已集》印成。
一九二九年 四十九歲
一月與王方仁，崔真吾，柔石等合資印刷文藝書籍及木刻《藝苑朝花》，簡稱朝花社。
五月《壁下譯叢》印成。同月十三，北上省親。並應燕京大學，北京大學，第二師范學院，第一師范學院等校講演。
六月五日回抵滬上。同月盧那卡爾斯基作《藝術論》譯成出版。
九月二十七日晨，生一男。
十月一日名孩子曰海嬰。同月為柔石校訂中篇小說《二月》。同月盧那卡爾斯基作《文藝與批評》譯本印成。
十二月往暨南大學講演。
一九三零年 五十歲
一月朝花社告終。同月與友人合編《萌芽》月刊出版。開始譯《毀滅》。
二月「自由大同盟」開成立會。
三月二日參加「左翼作家連盟成立會」。此時浙江省黨部呈請通輯「反動文人魯迅」。「自由大同盟」被嚴壓，先生離寓避難。同時牙齒腫痛，全行撥去，易以義齒。四月回寓。與神州光社訂約編譯《現代文藝叢書》。
五月十二日遷入北四川路樓寓。
八月往「夏期文藝講習會」講演。同月譯雅各武萊夫長篇小說《十月》訖。
九月為賀非校訂《靜靜的頓河》畢，過勞發熱。
同月十七日，在荷蘭西菜室，赴數友發起之先生五十歲紀念會。
十月四五兩日，與內山完造同開「版畫展覽會」於北四川路「購買組合」第一店樓上。同月譯《葯用植物》訖。
十一月修正《中國小說史略》。
一九三一年 五十一歲
一月二十日柔石被逮，先生離寓避難。
二月梅斐爾德《士敏土之圖》印成。
同月二十八日回舊寓。
三月，先生主持「左聯」機關雜志《前哨》出版。
四月往同文書院講演，題為：《流氓與文學》。
六月往日人「婦女之友會」講演。
七月為增田涉講解《中國小說史略》全部畢。同月往「社會科學研究會」演講《上海文藝之一瞥》。
八月十七日請內山嘉吉君教學生木刻術，先生親自翻譯，至二十二日畢。二十四日為一八藝社木刻部講演。
十一月校《嵇康集》以涵芬樓景印宋本。同月《毀滅》制本成。
十二月與友人合編《十字街頭》旬刊出版。
一九三二年 五十二歲
一月二十九日遇戰事，在火線中。次日避居內山書店。
二月六日，由內山書店友護送至英租界內山支店暫避。
四月編一九二八及二九年短評，名曰：《三閑集》。編一九三○年至三一年雜文，名曰：《二心集》。
五月自錄譯著書目。
九月編譯新俄小說家二十人集上冊訖，名曰：《豎琴》。編下冊訖，名曰：《一天的工作》。
十月排印《兩地書》。
十一月九日，因母病赴平。同月二十二日起，在北京大學，輔仁大學，北平大學，女子文理學院，師范大學，中國大學等校講演
一九三三年） 五十三歲
一月四日蔡元培函邀加入「民權保障同盟會」，被舉為執行委員。
二月十七日蔡元培函邀赴宋慶齡宅，歡迎蕭伯納。
三月《魯迅自選集》出版於天馬書店。同月二十七日移書籍於狄思威路，稅屋存放。
四月十一日遷居大陸新村九號。
五月十三日至德國領事館為「法西斯蒂」暴行遞抗議書。
六月二十日楊銓被刺，往萬國殯儀館送殮。時有先生亦將不免之說，或阻其行，先生不顧，出不帶門匙，以示決絕。
七月，《文學》月刊出版，先生為同人之一。
十月先生編序之《一個人的受難》木刻連環圖印成。同月「木刻展覽會」假千愛里開會。又短評集《偽自由書》印成。
二十三年（一九三四年） 五十四歲
一月《北平箋譜》出版。
三月校雜文《南腔北調集》，同月印成。
五月，先生編序之木刻《引玉集》出版。
八月編《譯文》創刊號。同月二十三日，因熟識者被逮，離寓避難。
十月《木刻紀程》印成。
十二月十四夜脊肉作痛，盜汗。病後大瘦，義齒與齒齦不合。同月短評集《准風月談》出版。
一九三五年 五十五歲
一月譯蘇聯班台萊夫童話《表》畢。
二月開始譯果戈里《死魂靈》。
四月《十竹齋箋譜》第一冊印成。
六月編選《新文學大系》小說二集並作導言畢，印成。
九月高爾基作《俄羅斯的童話》譯本印成。
十二月編瞿秋白遺著《海上述林》上卷。
十一月續寫《故事新編》。
十二月整理《死魂靈百圖》木刻本，並作序。
一九三六年 五十六歲
一月肩及脅均大痛。同月二十日與友協辦之《海燕》半月刊出版。又校《故事新編》畢，即出書。
二月開始續譯《死魂靈》第二部。
三月二日下午驟然氣喘。
四月七日往良友公司，為之選定《蘇聯版畫》。同月編《海上述林》下卷。
五月十五日再起病，醫雲胃疾，自後發熱未愈，三十一日，史沫特黎女士引美國鄧醫生來診斷，病甚危。
六月，從委頓中漸愈，稍能坐立誦讀。可略作數十字。同月，病中答訪問者O·V·《論現在我們的文學運動》。又《花邊文學》印成。
七月，先生編印之《凱綏·珂勒惠支版畫選集》出版。
八月，痰中見血。為《中流》創刊號作小文。
十月，體重八十八磅，較八月一日增約二磅。契訶夫作《壞孩子和別的奇聞》譯本印成。能偶出看電影及訪友小坐。
八日往青年會觀第二回「全國木刻流動展覽會」。
十七日出訪鹿地亘及內山完造。
十八日未明前疾作，氣喘不止。
十九日上午五時二十五分逝世。
B. 20211227聽書筆記：如何發現客戶的真實需求
客戶最後買的房子，99%都跟他一開始說的不一樣。
比如，曾經有個客戶說他想買A商圈的2居室，如果是沒有電梯的老樓，樓層只考慮4層以下，因為以後要和老人一起住。經紀人按照這個條件找了十幾套房源，客戶都不太滿意，最後客戶從別的經紀人那買了更遠的小區，而且是一套5層的2居室和一套1層的1居室。
這個故事在外人看來可能有點匪夷所思，但對經紀人來說卻非常常見。特別是一些入行不久的新人，一心按照客戶說的條件在找房子，十有八九客戶反倒是不滿意的。這就要說到客戶需求的問題了。
如何挖掘客戶的真實需求，理解客戶的需求偏差呢？
一般來說，貝殼找房通過對經紀人的日常作業數據、房源數據等等進行收集和分析，已經構建了一套覆蓋商圈、房屋、地標、學校等知識點的數據體系。用戶在找房、賣房的過程中，這套數據網路可以根據他們的喜好進行智能地推薦。
同時，經紀人也會具體問客戶幾個關於房子的問題，比如問客戶想買什麼樣的戶型，多大面積，總價多少，具體哪個區域等等，認為這些技術參數越多，就越容易縮小找房的范圍，更進一步就能鎖定客戶想要的房子。
這么做確實沒錯，但還遠遠不夠。就像前邊說的例子，客戶說的條件並不一定真的對他那麼重要，甚至有時候客戶也沒想明白自己到底想要什麼。
那怎麼才能挖掘到客戶的真實需求？
我的經驗是，挖掘需求，挖掘的不是客戶想要什麼樣的房子，而是他理想的生活狀態。
根據生活狀態去匹配房子，就能少走很多的彎路。
具體怎麼做？下面展開說說。
1.多問一句「為什麼」「為什麼不」
當客戶聯繫到你的時候，大概率是先看上了一套房子，然後找到你來做進一步咨詢，又或者起碼是有購房需求的。這種情況下，你第一步肯定是要問對方想要什麼樣的房子。
為了搞清楚客戶的需求，我歸納了十個問題，比如客戶的預算，理想房子的面積、戶型、朝向等等，基本上應該可以覆蓋客戶的大部分需求了。
這些問題在房產經紀人培訓時一般都會教，我放在文稿末尾了，如果你感興趣的話可以點開看一下。
很多經紀人了解客戶需求就靠這些，問完這些問題，就開始去找房子了。但這樣，是很容易出問題的。
舉個例子。有一個經紀人接待了一對老夫婦，在溝通結構化問題的時候，客戶特別提出要一套一層帶院子的房子。一開始我們這位經紀人沒有追問為什麼，一直在找符合這個條件的房，客戶看了幾套之後，終於有一套中意的想要簽約，但是在簽約前一天，客戶突然提出來怕一層到下雨的時候發生倒灌和下水道反味的問題，就不想考慮這套房了。
經紀人趕緊跟這對夫婦溝通，說「您擔心的問題其實是一層帶花園的房子普遍存在的隱患」，然後客戶就跟這位經紀人說：「其實我們並不是非得要一層花園，只是想要能養養花，曬曬太陽。」後來，這位經紀人就照這個生活需求來匹配房源，幫客戶找到一套三層帶露台的房子，客戶很滿意，很快就簽了約。
你看，當你在跟客戶溝通結構化問題的時候，就應該第一時間追問為什麼，這樣才能了解到「想要院子」的背後，其實只是想「養花，曬太陽」。
但要注意的是，我這里說的不是讓你很生硬地直接問客戶「為什麼」，因為這樣很可能問不出來，而是要先推測出客戶的常規化生活需求，然後再向客戶委婉地核實。
比如，客戶說我只考慮三居，那你應該很容易就想到，可能客戶家人口比較多，幾代人共住，又或者，客戶正在考慮二胎三胎，需要改善生活空間，那你就可以問問客戶，是不是這些情況。
當然，這里要注意尺度。如果客戶感覺比較抗拒回答相對私人的問題，你可以簡單地問，您一定要三居是有什麼考量嗎？一般你這樣問的話，大多數客戶會說出一些他真實的生活當中的需求。
當然，也有一部分客戶的防備心是很強的，不願意主動去講他自己的事，又或者有一部分客戶不善於歸納總結自己的需求，他說不清楚。
挖掘這兩類人的需求，就不能光靠正向地提問，而是要通過問「為什麼不要什麼」，來引導客戶說出真實需求。
比如前邊提到的居室問題，你可以反問客戶，為什麼不考慮兩居室呢？客戶可能就會直接說，兩居住不下，這就是你往下追問的話頭。你緊接著再問：「是您家人口比較多，幾代人共住嗎？」那就不會顯得唐突。客戶可能會回答你：「我們家有老人，馬上還要再添丁，有孩子。」
你看，這樣你就不僅知道了客戶需要改善空間，還能推測到客戶未來的生活狀態是什麼樣的，這個生活需求就不只是三居室了，客戶可能還需要幼兒園、醫院、小區環境等等。這些需求客戶可能沒說，但如果你能按這些條件來匹配房子，大概率更容易獲得客戶的青睞。
再比如，客戶說我就想看A小區的房子，那你可以說：「旁邊的B小區您為什麼不考慮呢？」客戶可能會說太貴了。那你可以追問說：「這個小區環境好，而且就比您的預算高不到一百萬，您不考慮增加點預算，或者跟朋友再借點嗎？」客戶可能會說：「我們就想先有個房子結婚，以後有能力了再改善，不想給自己那麼大壓力。」
你看，這么一說你就對客戶的預算心裡有了底，而且也能了解到這是對正在打拚事業的小夫妻，那他們是不是會更在意日常的通勤距離或者通勤方式，還是他們希望跟父母住得近一點，這些都是你繼續挖掘需求的方向。
2.先做加法，再做減法
做好了上邊一步，基本上大部分常規的生活需求，你就能掌握得七七八八。但還有一些客戶有個性化的生活需求，他可能自己都沒意識到，或者意識到了，但是被他錯誤地轉化成了某些房子的條件，只跟你說要什麼樣的房子，絕口不提自己的真實需求。
遇到這樣的客戶，該怎麼辦呢？
我用我的親身經歷，來說說我是怎麼做的。
我的一個客戶在北京的北二環住了三四十年的時間，堅定地提出來還要在那個附近買房子，還要求房子總體面積要大，採光要好，客廳面積要大，樓齡還不能太老。
現實卻是，那個地段根本不存在這樣的房子。我坦白地告訴客戶這個事實，勸他不一定非要在這個區域買，其他地段也不錯。客戶雖然沒有明確表示拒絕，但是明顯對其他區域興趣不高。
後來我做了什麼呢？
我開始做加法，不斷地給他推薦各種房源，然後觀察他的態度。當然，我推薦的這些房源還是要接近客戶要求的，絕不是隨便找一套就來碰運氣。但客戶要麼就不看，要麼就看完了，但不滿意。
接下來就是這個案例的重點了。這個過程中，我把他描述過的所有需求、反饋和互動交流中獲得的點點滴滴信息都寫下來，然後把所有的碎片信息羅列出來做一個排序。
排序做好之後，我開始做減法，看哪些信息是最重要的。
比如跟這個客戶接觸中，我發現他很在意小區都住了些什麼樣的人。漸漸地，我還了解到，他原來是在部委工作的老幹部，他經常強調他的家庭是什麼樣的，他原來住的小區周圍都是他單位一個系統內的家屬院。他覺得周圍人群素質好像跟他差不多。
通過這些信息，我就做了一個假設，他可能希望他周圍的環境或者說業主構成是跟他背景差不多的，鄰里素質的要求相對高一點。
當然，像這種需求你跟他確認，他也不一定會這么說。那你就基於這個假設去做推薦，去嘗試，來驗證我的這個假設到底是不是成立。
最後，我帶客戶看了一個房子，那個樓過去是某單位的宿舍樓，樓下還有一個射門球的場地。老幹部往往都有射門球的健身習慣，客戶當時一看到門球就特別興奮，對房子都不是那麼關心了，就關心這個小區住的都是什麼樣的人。
我說這些人是誰我不太知道，但我知道他們大多數的單位都是什麼性質的。最後他就在這個離原來的地方很遠的小區買了房子。除了換了一個地理位置，那個房子滿足了他一開始提的所有條件。
以上就是這一講的內容了，我們來總結一下。
如何發現客戶的真實需求？
找到客戶理想的生活狀態是關鍵，我分享了兩招：一，結構化問題的基礎上，要追問「為什麼」以及「為什麼不」，發現客戶常規化的生活需求；二，通過多套房源的推薦，記錄互動信息，總結和推理出客戶的個性化生活需求。
聽完這一講，不知道你有沒有聯想到一個詞，叫「用戶畫像」。在我看來，這一講我們挖掘客戶需求的過程，就是一個完善客戶畫像的過程。在互聯網上，商家可以通過大數據來還原用戶畫像，但在線下服務場景里，我們要如何完善用戶畫像呢？有時候，多問一句「為什麼」，多用方案去試錯，就是我們笨拙但有效的解決方案。
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