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A. 鲁迅的故事谁知道
鲁迅（1881－1936），浙江绍兴人。中国现代伟大的文学家、思想家和革命家。鲁迅原名周树人，字樟寿，号豫才；“鲁迅”是其投身五四五四运动后使用的一个笔名，因为影响日甚，所以人们习惯称之为鲁迅。
鲁迅，1882年9月25日出生于绍兴都昌坊口一个封建士大夫家庭，7岁启蒙，12岁就读于三味书屋，勤学好问，博闻强记，课余喜读野史笔记及民间文学书籍，对绘画艺术产生浓厚兴趣，自此打下坚实的文化基础。他不囿于四书五经，多方寻求课外读物，努力掌握历史文化知识。绍兴的悠久历史和灿烂文化，特别是众多越中先贤的道德文章，给鲁迅的思想以很大的熏陶和影响。鲁迅少年时代，祖父因科场案下狱，父亲病故，家道从此中落。鲁迅由一个封建士大夫大家庭的长房长孙，变成了一个破落户子弟。家庭所遭受的一系列重大变故，使少年鲁迅饱受人间冷暖，世态炎凉，看到了“世人的真面目”，认识到封建社会的腐朽和没落。鲁迅母亲鲁瑞，农民的女儿，品格高尚，对鲁迅影响很大。
1898年春，鲁迅离开故乡，满怀人生新的希望，考入了南京江南水师学堂，翌年，因不满学堂的“乌烟瘴气”，改入江南陆师学堂附设的矿务铁路学堂。他广泛接触西方自然科学和社会科学，阅《时务报》，看《天演论》，深受维新思潮和进化论学说的影响，初步形成“将来必胜于过去，青年必胜于老人”的社会发展观。
1902年，鲁迅以优异的成绩毕业，被官派赴日留学。他先入东京弘文学院学习日语，后入仙台医学专门学校习医。因深受资产阶级民主革命浪潮的影响，积极投身于反清革命的洪流之中，课余“赴会馆，跑书店，往集会，听讲演”，立下了“我以我血荐轩辕”的誓言。1906年，鲁迅在事实面前，有感于国内同胞的愚弱，认识到改变国民性的重要，便毅然弃医从文，迈出了人生道路上具有决定意义的一步，选择了文学艺术，以笔作为自己救国救民的战斗武器。他参与筹办文艺杂志《新生》，撰写了《人之历史》、《科学史教篇》、《文化偏至论》、《摩罗诗力说》等早期重要论文。鲁迅认为，中国的严重问题在于人，不在于物；在于精神，不在于物质；在于个性，不在于“众人”；要“立国”，必先“立人”，而“立人”的关键，在于个性的觉醒与精神的振奋。
辛亥革命前夜，鲁迅回到祖国，先在杭州的浙江两级师范学堂执教，担任化学、生理学教员，后又回到故乡绍兴，担任绍兴府中学堂监学兼博物教员、山会初级师范学堂监督（校长）。他一方面教书育人，培养青年， 一方面积极投身于辛亥革命。 他领导故乡文学团体“越社”， 支持创办《越铎日报》。 1912年初， 鲁迅应教育总长蔡元培之邀，赴南京临时政府教育部任职，不久，随教育部迁至北京，任社会教育司第一科科长，同时先后受聘于北京大学、北京高等师范学校、北京女子高等师范学校等一些高等院校，担任校外兼职讲师。
俄国十月革命胜利后，鲁迅深受鼓舞，与李大钊、陈独秀等当时许多先进知识分子一起，写文章，办杂志，揭开了中国五四运动的序幕。他站在反帝反封建的前列，积极提倡新文化、新思想、新道德，猛烈抨击几千年来的旧文化、旧思想、旧道德。1918年，他发表了我国现代文学史上第一篇白话小说《狂人日记》，小说通过象征的艺术手法，无情地揭露了中国几千年封建社会吃人的本质，强烈地控诉了封建礼教和封建宗法制度的罪恶。此后，鲁迅“一发而不可收”，以彻底的不妥协的姿态，创作了《孔乙己》、《药》、《阿Q正传》等许多小说和大量杂文、随笔、评论，从而成为五四五四运动的先驱和中国现代文学的奠基人。
1926年夏，鲁迅离开北洋军阀盘踞的北京，南下厦门，担任厦门大学中国文学系教授，同时兼任国学院教授。1927年初，鲁迅又转赴当时的革命中心广州，担任了中山大学中文系主任，同时兼任教务主任，一边从事教育和文学创作，一边投入新的战斗。同年4月，反革命政变发生，鲁迅经受了腥风血雨的考验，因营救学生无果，愤而辞职。在血的教训面前，鲁迅早年形成的社会发展观发生了深刻的变化，他严厉解剖自己的思想，纠正了过去只信进化论的“偏颇”，从此，他的思想发展进入了一个崭新的起点。
20年代中期，参与创办《莽原》周刊、《语丝》周刊和文学社团末名社。1927年初到广州中山大学任文学系主任兼教务主任。1927年8月到厦门大学任教授。
1927年10月，鲁迅到了上海，从此定居下来，集中精力从事革命文艺运动。1928年与郁达夫创办《奔流》杂志。193O年，中国左翼作家联盟成立，他是发起人之一，也是主要领导人，曾先后主编《萌芽》、《前哨》、《十宇街头》、《译文》等重要文学期刊。他参加和领导了中国左翼作家联盟、中国自由运动大同盟和中国民权保障同盟等许多革命社团。他主编《前哨》、《奔流》、《萌芽月刊》等许多刊物，团结和领导广大革命的、进步的文艺工作者，与帝国主义、封建主义和国民党政府及其御用文人进行针锋相对的斗争。他坚持韧性战斗，撰写了数百篇杂文。这些杂文，如匕首，似投枪，在反文化“围剿”中，作出了特殊的贡献。他与共产党人交往密切，坚决拥护中国共产党的抗日民族统一战线政策。他以“窃火者”自喻，致力于中外文化交流，倡导新兴木刻运动。他关心青年，培养青年，为青年作家的成长付出了大量的心血。
1936年10月19日，鲁迅在上海大陆新村寓所与世长辞，终年55岁。
鲁迅写过一首《自嘲》诗，其中有两句为“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”，这是他一生的真实写照。
鲁迅一生写下了800多万字的著译，他的《呐喊》、《彷徨》、《野草》、《朝花夕拾》等许多作品一版再版，被翻译成英、俄、德、法、日、世界语等多种文字，饮誉全球。《鲁迅全集》是他留给中国人民和世界各国人民的一笔宝贵的精神财富。
鲁迅年谱
一八八一年 一岁
八月初三（公历9月25日），生于浙江绍兴城内东昌坊口。姓周名树人，字豫才，小名樟寿，
一八八六年 六岁
是年入塾，从叔祖玉田先生初诵《鉴略》。
其五六岁时，宗党皆呼之曰“胡羊尾巴”。誉其小而灵活也。
一八八八年 八岁
十一月，以妹端生十月即夭，当其病笃时，先生在屋隅暗泣，母太夫人询其何故，答曰：“为妹妹啦。”
是岁一日，本家长辈相聚推牌九，父伯宜亦与焉。先生在旁默视，从伯慰农先生因询之曰：“汝愿何人得赢？”先生立即对曰：“愿大家均赢。”
一八九二年 十二岁
正月，往三味书屋从寿镜吾先生怀鉴读。
在塾中，喜乘闲描画，并搜集图画，而对于二十四孝图之“老莱娱亲”、“郭巨埋儿”独生反感。先生外家为安桥头鲁姓，聚族而居，幼时常随母太夫人前往，在乡村与大自然相接触，影响甚大。《社戏》中所描写者，皆安桥头一带之景色，时正十一二岁也。外家后迁皇甫庄、小皋步等处。
十二月三十日曾祖母戴太君卒，年七十九。
一八九三年 十三岁
三月祖父介孚公丁忧，自北京归。
秋，介孚公因事下狱，父伯宜公又抱重病，家产中落，出入于质铺及药店者累年。
一八九六年 十六岁
九月初六日父伯宜公卒，年三十七。父卒后，家境益艰。
一八九八年 十八岁
闰三月，往南京考入江南水师学堂。
一八九九年 十九岁
正月，改入江南陆师学堂附设路矿学堂，对于功课并不温习，而每逢考试辄列前茅。课余辄读译本新书，尤好小说，时或外出骑马。
一九零一年 二十一岁
十二月，路矿学堂毕业。
一九零二年 二十二岁
二月，由江南督练公所派赴日本留学，入东京弘文学院。课余喜读哲学与文艺之书，尤注意于人性及国民性问题。
一九零三年 二十三岁
是年为《浙江潮》杂志撰文。秋，译《月界旅行》毕。
一九零四年 二十四岁
六月初一日，祖父介孚公卒，年六十八。
八月，往仙台入医学专门学校肄业。
一九零六年 二十六岁
六月回家，与山阴朱女士结婚。同月，复赴日本，在东京研究文艺，中止学医。
一九零七年 二十七年
是年夏，拟创办文艺杂志，名曰《新生》，以费绌未印，后为《河南》杂志撰文。
一九零八年 二十八岁
是年从章太炎先生炳麟学，为“光复会”会员，并与二弟作人译域外小说。
一九零九年 二十九岁
是年辑印《域外小说集》二册。六月归国，任浙江两级师范学堂生理学化学教员。
一九一零年 三十岁
四月初五日祖母蒋太君卒，年六十九。
八月，任绍兴中学堂教员兼监学。
一九一一年 三十一岁
九月绍兴光复，任绍兴师范学校校长。
冬，写成第一篇试作小说《怀旧》，阅二年始发表于《小说月报》第四卷第一号。
一九一二年 三十二岁
一月一日，临时政府成立于南京，应教育总长蔡元培之招，任教育部部员。
五月，航海低北京，住宣武门外南半截胡同绍兴会馆藤花馆，任教育部社会教育司第一科科长。
八月任命为教育部佥事。是月公余纂辑谢承《后汉书》。
一九一三年 三十三岁
六月，请假由津浦路回家省亲，
八月由海道返京。
十月，公余校《嵇康集》。
一九一四年 三十四岁
是年公余研究佛经。
一九一五年 三十五岁
一月辑成《会稽郡故书杂集》一册，用二弟作人名印行。同月刻《百喻经》成。
是年公余喜搜集并研究金石拓本。
一九一六年 三十六岁
五月，移居会馆补树书屋。
十二月，请假由津浦路归省。
是年仍搜集研究造象及墓志拓本。
一九一七年 三十七岁
一月初，返北京。
七月初，因张勋复辟乱作，愤而离职，同月乱平即返部。
是年仍搜集研究拓本。
一九一八年 三十八岁
自四月开始创作以后，源源不绝，其第一篇小说《狂人日记》，以鲁迅为笔名，载在《新青年》第四卷第五号，掊击家族制度与礼教之弊害，实为文学革命思想之急先锋。是年仍搜罗研究拓本。
一九一九年 三十九岁
一月发表关于爱情之意见，题曰《随感录四十》，载在《新青年》第六卷第一号，后收入杂感录《热风》。
八月，买公用库八道湾屋成，
十月发表关于改革家庭与解放子女之意见，题曰《我们现在怎样做父亲》，载《新青年》第六卷第六号，后收入论文集《坟》。
十一月修缮之事略备，与二弟作人俱移入。
十二月请假经津浦路归省，奉母偕三弟建人来京。是年仍搜罗研究拓本。
一九二零年 四十岁
一月，译成日本武者小路实笃著戏曲《一个青年的梦》。
十月，译成俄国阿尔志跋绥夫著小说《工人绥惠略夫》。
是年秋季起，兼任北京大学及北京高等师范学校讲师。
是年仍研究金石拓本。
一九二一年 四十一岁
二三月又校《嵇康集》。仍兼任北京大学，北京高等师范学校讲师。
一九二二年 四十二岁
二月八月又校《嵇康集》。
五月译成俄国爱罗先珂著童话剧《桃色的云》。仍兼任北京大学，北京高等师范学校讲师。
一九二三年 四十三岁
八月迁居砖塔胡同六十一号。
九月小说第一集《呐喊》印成。
十二月买阜成门内西三条胡同二十一号屋。同月，《中国小说史略》上卷印成。
是年秋起，兼任北京大学，北京师范大学，北京女子高等师范学校及世界语专门学校讲师。
一九二四年 四十四岁
五月，移居西三条胡同新屋。
六月，《中国小说史略》下卷印成。同月又校《嵇康集》，并撰校正《嵇康集》序。
七月住西安讲演，
八月返京。
十月译成日本厨川白村著论文《苦闷的象征》。
仍兼任北京大学，北京师范大学，北京女子高等师范学校及世界语专门学校讲师。
是年冬为《语丝》周刊撰文。
一九二五年 四十五岁
八月，因教育总长章士钊非法解散北京女子师范大学，先生与多数教职员有校务维持会之组织，被章士钊违法免职。
十一月，杂感第一集《热风》印成。
十二月译成日本厨川白村著《出了象牙之塔》。
是年仍为《语丝》撰文，并编辑《国民新报》副刊及《莽原》杂志。
是年秋起，兼任北京大学，北京女子师范大学，中国大学讲师，黎明中学教员。
一九二六年 四十六岁
一月女子师范大学恢复，新校长易培基就职，先生始卸却职责。同月教育部佥事恢复，到部任事。
三月，“三一八”惨案后，避难入山本医院，德国医院，法国医院等，至五月始回寓。
七月起，逐日往中央公园，与齐宗颐同译《小约翰》。
八月底，离北京向厦门，任厦门大学文科教授。
九月《彷徨》印成。
十二月因不满于学校，辞职。
一九二七年 四十七岁
一月至广州，任中山大学文学系主任兼教务主任。
二月往香港演说，题为：《无声的中国》，次日演题：《老调子已经唱完！》。
三月黄花节，往岭南大学讲演。同日移居白云楼。
四月至黄埔政治学校讲演。十五日，赴中山大学各主任紧急会议，营救被捕学生，无效，辞职。
七月演讲于知用中学，及市教育局主持之“学术讲演会”，题目为《读书杂谈》，《魏晋风度及文章与药及酒之关系》。
八月开始编纂《唐宋传奇集》。同月《野草》印成。
八日，移寓景云里二十三号，与番禺许广平女士同居。
十月抵上海。沪上学界，闻先生至，纷纷请往讲演，如劳动大学，立达学园，复旦大学，暨南大学，大夏大学，中华大学，光华大学等。
十二月应大学院院长蔡元培之聘，任特约著作员。同月《唐宋传奇集》上册出版。
一九二八年 四十八岁
二月《小约翰》印成。同月为《北新月刊》译《近代美术潮论》，及《语丝》编辑。《唐宋传奇集》下册印成。
五月往江湾实验中学讲演，题曰：《老而不死论》。
六月《思想·山水·人物》译本出。《奔流》创刊号出版。
十一月短评《而已集》印成。
一九二九年 四十九岁
一月与王方仁，崔真吾，柔石等合资印刷文艺书籍及木刻《艺苑朝花》，简称朝花社。
五月《壁下译丛》印成。同月十三，北上省亲。并应燕京大学，北京大学，第二师范学院，第一师范学院等校讲演。
六月五日回抵沪上。同月卢那卡尔斯基作《艺术论》译成出版。
九月二十七日晨，生一男。
十月一日名孩子曰海婴。同月为柔石校订中篇小说《二月》。同月卢那卡尔斯基作《文艺与批评》译本印成。
十二月往暨南大学讲演。
一九三零年 五十岁
一月朝花社告终。同月与友人合编《萌芽》月刊出版。开始译《毁灭》。
二月“自由大同盟”开成立会。
三月二日参加“左翼作家连盟成立会”。此时浙江省党部呈请通辑“反动文人鲁迅”。“自由大同盟”被严压，先生离寓避难。同时牙齿肿痛，全行拨去，易以义齿。四月回寓。与神州光社订约编译《现代文艺丛书》。
五月十二日迁入北四川路楼寓。
八月往“夏期文艺讲习会”讲演。同月译雅各武莱夫长篇小说《十月》讫。
九月为贺非校订《静静的顿河》毕，过劳发热。
同月十七日，在荷兰西菜室，赴数友发起之先生五十岁纪念会。
十月四五两日，与内山完造同开“版画展览会”于北四川路“购买组合”第一店楼上。同月译《药用植物》讫。
十一月修正《中国小说史略》。
一九三一年 五十一岁
一月二十日柔石被逮，先生离寓避难。
二月梅斐尔德《士敏土之图》印成。
同月二十八日回旧寓。
三月，先生主持“左联”机关杂志《前哨》出版。
四月往同文书院讲演，题为：《流氓与文学》。
六月往日人“妇女之友会”讲演。
七月为增田涉讲解《中国小说史略》全部毕。同月往“社会科学研究会”演讲《上海文艺之一瞥》。
八月十七日请内山嘉吉君教学生木刻术，先生亲自翻译，至二十二日毕。二十四日为一八艺社木刻部讲演。
十一月校《嵇康集》以涵芬楼景印宋本。同月《毁灭》制本成。
十二月与友人合编《十字街头》旬刊出版。
一九三二年 五十二岁
一月二十九日遇战事，在火线中。次日避居内山书店。
二月六日，由内山书店友护送至英租界内山支店暂避。
四月编一九二八及二九年短评，名曰：《三闲集》。编一九三○年至三一年杂文，名曰：《二心集》。
五月自录译著书目。
九月编译新俄小说家二十人集上册讫，名曰：《竖琴》。编下册讫，名曰：《一天的工作》。
十月排印《两地书》。
十一月九日，因母病赴平。同月二十二日起，在北京大学，辅仁大学，北平大学，女子文理学院，师范大学，中国大学等校讲演
一九三三年） 五十三岁
一月四日蔡元培函邀加入“民权保障同盟会”，被举为执行委员。
二月十七日蔡元培函邀赴宋庆龄宅，欢迎萧伯纳。
三月《鲁迅自选集》出版于天马书店。同月二十七日移书籍于狄思威路，税屋存放。
四月十一日迁居大陆新村九号。
五月十三日至德国领事馆为“法西斯蒂”暴行递抗议书。
六月二十日杨铨被刺，往万国殡仪馆送殓。时有先生亦将不免之说，或阻其行，先生不顾，出不带门匙，以示决绝。
七月，《文学》月刊出版，先生为同人之一。
十月先生编序之《一个人的受难》木刻连环图印成。同月“木刻展览会”假千爱里开会。又短评集《伪自由书》印成。
二十三年（一九三四年） 五十四岁
一月《北平笺谱》出版。
三月校杂文《南腔北调集》，同月印成。
五月，先生编序之木刻《引玉集》出版。
八月编《译文》创刊号。同月二十三日，因熟识者被逮，离寓避难。
十月《木刻纪程》印成。
十二月十四夜脊肉作痛，盗汗。病后大瘦，义齿与齿龈不合。同月短评集《准风月谈》出版。
一九三五年 五十五岁
一月译苏联班台莱夫童话《表》毕。
二月开始译果戈里《死魂灵》。
四月《十竹斋笺谱》第一册印成。
六月编选《新文学大系》小说二集并作导言毕，印成。
九月高尔基作《俄罗斯的童话》译本印成。
十二月编瞿秋白遗著《海上述林》上卷。
十一月续写《故事新编》。
十二月整理《死魂灵百图》木刻本，并作序。
一九三六年 五十六岁
一月肩及胁均大痛。同月二十日与友协办之《海燕》半月刊出版。又校《故事新编》毕，即出书。
二月开始续译《死魂灵》第二部。
三月二日下午骤然气喘。
四月七日往良友公司，为之选定《苏联版画》。同月编《海上述林》下卷。
五月十五日再起病，医云胃疾，自后发热未愈，三十一日，史沫特黎女士引美国邓医生来诊断，病甚危。
六月，从委顿中渐愈，稍能坐立诵读。可略作数十字。同月，病中答访问者O·V·《论现在我们的文学运动》。又《花边文学》印成。
七月，先生编印之《凯绥·珂勒惠支版画选集》出版。
八月，痰中见血。为《中流》创刊号作小文。
十月，体重八十八磅，较八月一日增约二磅。契诃夫作《坏孩子和别的奇闻》译本印成。能偶出看电影及访友小坐。
八日往青年会观第二回“全国木刻流动展览会”。
十七日出访鹿地亘及内山完造。
十八日未明前疾作，气喘不止。
十九日上午五时二十五分逝世。
B. 20211227听书笔记：如何发现客户的真实需求
客户最后买的房子，99%都跟他一开始说的不一样。
比如，曾经有个客户说他想买A商圈的2居室，如果是没有电梯的老楼，楼层只考虑4层以下，因为以后要和老人一起住。经纪人按照这个条件找了十几套房源，客户都不太满意，最后客户从别的经纪人那买了更远的小区，而且是一套5层的2居室和一套1层的1居室。
这个故事在外人看来可能有点匪夷所思，但对经纪人来说却非常常见。特别是一些入行不久的新人，一心按照客户说的条件在找房子，十有八九客户反倒是不满意的。这就要说到客户需求的问题了。
如何挖掘客户的真实需求，理解客户的需求偏差呢？
一般来说，贝壳找房通过对经纪人的日常作业数据、房源数据等等进行收集和分析，已经构建了一套覆盖商圈、房屋、地标、学校等知识点的数据体系。用户在找房、卖房的过程中，这套数据网络可以根据他们的喜好进行智能地推荐。
同时，经纪人也会具体问客户几个关于房子的问题，比如问客户想买什么样的户型，多大面积，总价多少，具体哪个区域等等，认为这些技术参数越多，就越容易缩小找房的范围，更进一步就能锁定客户想要的房子。
这么做确实没错，但还远远不够。就像前边说的例子，客户说的条件并不一定真的对他那么重要，甚至有时候客户也没想明白自己到底想要什么。
那怎么才能挖掘到客户的真实需求？
我的经验是，挖掘需求，挖掘的不是客户想要什么样的房子，而是他理想的生活状态。
根据生活状态去匹配房子，就能少走很多的弯路。
具体怎么做？下面展开说说。
1.多问一句“为什么”“为什么不”
当客户联系到你的时候，大概率是先看上了一套房子，然后找到你来做进一步咨询，又或者起码是有购房需求的。这种情况下，你第一步肯定是要问对方想要什么样的房子。
为了搞清楚客户的需求，我归纳了十个问题，比如客户的预算，理想房子的面积、户型、朝向等等，基本上应该可以覆盖客户的大部分需求了。
这些问题在房产经纪人培训时一般都会教，我放在文稿末尾了，如果你感兴趣的话可以点开看一下。
很多经纪人了解客户需求就靠这些，问完这些问题，就开始去找房子了。但这样，是很容易出问题的。
举个例子。有一个经纪人接待了一对老夫妇，在沟通结构化问题的时候，客户特别提出要一套一层带院子的房子。一开始我们这位经纪人没有追问为什么，一直在找符合这个条件的房，客户看了几套之后，终于有一套中意的想要签约，但是在签约前一天，客户突然提出来怕一层到下雨的时候发生倒灌和下水道反味的问题，就不想考虑这套房了。
经纪人赶紧跟这对夫妇沟通，说“您担心的问题其实是一层带花园的房子普遍存在的隐患”，然后客户就跟这位经纪人说：“其实我们并不是非得要一层花园，只是想要能养养花，晒晒太阳。”后来，这位经纪人就照这个生活需求来匹配房源，帮客户找到一套三层带露台的房子，客户很满意，很快就签了约。
你看，当你在跟客户沟通结构化问题的时候，就应该第一时间追问为什么，这样才能了解到“想要院子”的背后，其实只是想“养花，晒太阳”。
但要注意的是，我这里说的不是让你很生硬地直接问客户“为什么”，因为这样很可能问不出来，而是要先推测出客户的常规化生活需求，然后再向客户委婉地核实。
比如，客户说我只考虑三居，那你应该很容易就想到，可能客户家人口比较多，几代人共住，又或者，客户正在考虑二胎三胎，需要改善生活空间，那你就可以问问客户，是不是这些情况。
当然，这里要注意尺度。如果客户感觉比较抗拒回答相对私人的问题，你可以简单地问，您一定要三居是有什么考量吗？一般你这样问的话，大多数客户会说出一些他真实的生活当中的需求。
当然，也有一部分客户的防备心是很强的，不愿意主动去讲他自己的事，又或者有一部分客户不善于归纳总结自己的需求，他说不清楚。
挖掘这两类人的需求，就不能光靠正向地提问，而是要通过问“为什么不要什么”，来引导客户说出真实需求。
比如前边提到的居室问题，你可以反问客户，为什么不考虑两居室呢？客户可能就会直接说，两居住不下，这就是你往下追问的话头。你紧接着再问：“是您家人口比较多，几代人共住吗？”那就不会显得唐突。客户可能会回答你：“我们家有老人，马上还要再添丁，有孩子。”
你看，这样你就不仅知道了客户需要改善空间，还能推测到客户未来的生活状态是什么样的，这个生活需求就不只是三居室了，客户可能还需要幼儿园、医院、小区环境等等。这些需求客户可能没说，但如果你能按这些条件来匹配房子，大概率更容易获得客户的青睐。
再比如，客户说我就想看A小区的房子，那你可以说：“旁边的B小区您为什么不考虑呢？”客户可能会说太贵了。那你可以追问说：“这个小区环境好，而且就比您的预算高不到一百万，您不考虑增加点预算，或者跟朋友再借点吗？”客户可能会说：“我们就想先有个房子结婚，以后有能力了再改善，不想给自己那么大压力。”
你看，这么一说你就对客户的预算心里有了底，而且也能了解到这是对正在打拼事业的小夫妻，那他们是不是会更在意日常的通勤距离或者通勤方式，还是他们希望跟父母住得近一点，这些都是你继续挖掘需求的方向。
2.先做加法，再做减法
做好了上边一步，基本上大部分常规的生活需求，你就能掌握得七七八八。但还有一些客户有个性化的生活需求，他可能自己都没意识到，或者意识到了，但是被他错误地转化成了某些房子的条件，只跟你说要什么样的房子，绝口不提自己的真实需求。
遇到这样的客户，该怎么办呢？
我用我的亲身经历，来说说我是怎么做的。
我的一个客户在北京的北二环住了三四十年的时间，坚定地提出来还要在那个附近买房子，还要求房子总体面积要大，采光要好，客厅面积要大，楼龄还不能太老。
现实却是，那个地段根本不存在这样的房子。我坦白地告诉客户这个事实，劝他不一定非要在这个区域买，其他地段也不错。客户虽然没有明确表示拒绝，但是明显对其他区域兴趣不高。
后来我做了什么呢？
我开始做加法，不断地给他推荐各种房源，然后观察他的态度。当然，我推荐的这些房源还是要接近客户要求的，绝不是随便找一套就来碰运气。但客户要么就不看，要么就看完了，但不满意。
接下来就是这个案例的重点了。这个过程中，我把他描述过的所有需求、反馈和互动交流中获得的点点滴滴信息都写下来，然后把所有的碎片信息罗列出来做一个排序。
排序做好之后，我开始做减法，看哪些信息是最重要的。
比如跟这个客户接触中，我发现他很在意小区都住了些什么样的人。渐渐地，我还了解到，他原来是在部委工作的老干部，他经常强调他的家庭是什么样的，他原来住的小区周围都是他单位一个系统内的家属院。他觉得周围人群素质好像跟他差不多。
通过这些信息，我就做了一个假设，他可能希望他周围的环境或者说业主构成是跟他背景差不多的，邻里素质的要求相对高一点。
当然，像这种需求你跟他确认，他也不一定会这么说。那你就基于这个假设去做推荐，去尝试，来验证我的这个假设到底是不是成立。
最后，我带客户看了一个房子，那个楼过去是某单位的宿舍楼，楼下还有一个打门球的场地。老干部往往都有打门球的健身习惯，客户当时一看到门球就特别兴奋，对房子都不是那么关心了，就关心这个小区住的都是什么样的人。
我说这些人是谁我不太知道，但我知道他们大多数的单位都是什么性质的。最后他就在这个离原来的地方很远的小区买了房子。除了换了一个地理位置，那个房子满足了他一开始提的所有条件。
以上就是这一讲的内容了，我们来总结一下。
如何发现客户的真实需求？
找到客户理想的生活状态是关键，我分享了两招：一，结构化问题的基础上，要追问“为什么”以及“为什么不”，发现客户常规化的生活需求；二，通过多套房源的推荐，记录互动信息，总结和推理出客户的个性化生活需求。
听完这一讲，不知道你有没有联想到一个词，叫“用户画像”。在我看来，这一讲我们挖掘客户需求的过程，就是一个完善客户画像的过程。在互联网上，商家可以通过大数据来还原用户画像，但在线下服务场景里，我们要如何完善用户画像呢？有时候，多问一句“为什么”，多用方案去试错，就是我们笨拙但有效的解决方案。
《古武神尊》 文 / 绝晨独狼 风流小子，俏少年。英俊的外表，邪魅的气息，畅游花丛，乐此不疲。 世间女子任君采携。 原本是官宦之家的小少爷，却初来世间未享人世美好。便被迫流浪江湖。浪迹天涯。 偶遇得到创世神的神址，天上人间，魔域地域。皆无可惧怕。 灭主神，诛恶魔，看少年如何爬至世间顶峰，荡尽花丛.... 《至尊水魔导》 文 / 陨漪 一位震傲天下的天才魔法师苍水涟，遭恶人妒忌被追杀，生死垂危的他在湖边捡到了一个婴儿，而这个婴儿就是我们小说的主角炫小漪，随着炫小漪一天天长大，苍水涟意外发现这个婴儿竟然是个天生的魔法师奇才，自此，竭尽所能将自己毕生所学倾囊而授，炫小漪终是不负期望，青出于蓝而胜于蓝，一步步走向魔法世界的巅峰，成就属于自己的传奇…… 《十里红莲仙上仙》文 / 花姽婳 她是天界战神、司命天神唯一的弟子、龙族公主、天帝胞妹，身份尊极，一身风华冠绝天下，六界崇仰。 “师父师父”她仰着小脸，眼儿弯弯，眸中星光点点。“阿裹定不辜负师傅所望。” “哥，其实有缘相遇,有命相聚,便足矣。” 海风打散了长发如妖媚般在空中缠绕飞扬，回忆如昨。种下的曼佗罗终于让前世的回忆深陷。 “到底是谁应了谁的劫!” 《画心》文 / 古七 我是九连山下的一株绛珠草， 蓬莱仙岛避劫之时，爱上日夜给我雨露浇灌的司禄星君。 不想，爱上他才真真是命中的劫， 被所爱的人亲手剜心，万般都是命数，躲，也是命数。 我以情劫惩戒自己，不敢忘了曾经被我心爱之人挖心的凄惨。 彼岸花在我身后节节凋谢，阴气打着圈的浸入我空洞的心口。 孤魂野鬼哀嚎，忘川河怨念重生，冥界众生血流成河，我这堂堂草木一族的神女居然。 一念成魔。 看下这几本吧，都是我在红袖添香看过的幻侠类言情小说哦！~~